Три желания и одна необходимость

Не могу сказать, что я занимаюсь продажами профессионально. Но всё-таки я ими занимаюсь. В том числе и продажами через рассылки.

И также не могу сказать, что у меня всё здорово получается. Не то чтобы совсем не получается, но нет стабильности. То пусто, то густо. Поэтому я непрерывно учусь и также непрерывно улучшаю свою систему продаж.

И вот однажды я задумался о той самой стабильности - почему одни письма продают, а другие - нет. К счастью, я давно веду статистику. Поэтому у меня есть возможность проанализировать причины успехов и неудач. И этой возможностью я, конечно, воспользовался. 

В итоге я составил для себя несколько правил написания продающих писем. Эти правила свелись к трём желаниям и одной необходимости, о чём пойдёт речь ниже.

Желание открыть

Итак, ваш читатель должен испытывать непреодолимое желание открыть ваше письмо. Это желание вызывает (или не вызывает) тема письма (то есть заголовок).

Об умении составлять заголовки я говорить не буду - по этому вопросу есть множество достойных трудов других авторов.

Также имеет значение (хоть и меньшее) то, что написано в первом абзаце вашего письма. Потому что почти все почтовые системы в списке входящих писем кроме темы письма также отображают несколько слов из текста вашего письма.

Но, главное здесь, чтобы читатель не разочаровался!

Помните, что заголовок письма - это яркая обёртка от конфетки. И если, развернув этот фантик, ребёнок читатель увидит пустышку (или ещё чего хуже), то обида его будет необычайно сильной, и лучшее, что вас ждёт - это отправка вашего письма в спам.

Желание увидеть

Желание прочитать, вы, можно сказать, уже вызвали с помощью заголовка письма. Далее надо вызвать у читателя желание увидеть то, что вы ему предлагаете.

Для этого ваше письмо должно быть составлено соответствующим образом. Впрочем, искусству копирайтинга я здесь обучать также не буду. Во-первых, потому, что сам им владею не вполне. А во-вторых, что это не тема одной статьи, а очень сложная и серьёзная наука.

В общем, ваш читатель должен очень сильно захотеть перейти по ссылке в письме и посмотреть, что же там такого любопытного...

Желание купить

И, наконец, текст продающей страницы, на которую ведёт ссылка из письма, должен вызывать жгучее желание купить то, о чём вы так страстно рассказывали в своём письме.

И здесь тоже не должно быть разочарования. Если вы работаете с партнёрскими программами и видите, что продающая страница не вызывает у вас никаких чувств (или доверия), то с такой партнёркой лучше не связываться и поискать другую. Иначе все ваши усилия по вызыванию первых двух желаний будут тщетны.

Осознанная необходимость

Погнавшись за тем, чтобы вызвать у человека три описанных выше желания, многие так сильно увлекаются, что забывают о главном: то, что вы предлагаете своему потенциальному клиенту, должно ему быть необходимо!

Да, возможно он сам пока об этом не знает. Тогда нужно его (клиента) внимательно изучить и понять, надо ли ему это сейчас или быть может хотя бы понадобится в будущем.

Но не надо продавать эскимосам снег зимой. Да, опытный продавец сможет это сделать. Но, скорее всего, он сможет сделать это только один раз. Потому что в следующий раз его забросают камнями...

P.S. Кстати, на эти мысли меня натолкнула одна из книг Тома Хопкинса “Умение продавать для чайников”.